Que se passe-t-il pendant votre processus de négociation?

Un vendeur s'assoit avec un couple afin de préparer les chiffres pour une première offre. Tout le monde semble détendu et heureux. Ils sont d'accord sur une offre et le vendeur dit : « Parfait, je crois que cette offre est raisonnable. Donnez-moi un instant pendant que je parle à mon directeur. Ce ne sera pas long. »

Laissé à lui-même, le couple commence immédiatement à s'impatienter. Ils regardent par la fenêtre, tapent sur les doigts et feuillettent des brochures. D'autres clients attendent également pendant le processus de négociation. Certains jouent sur leur téléphone. D'autres essaient de consoler leurs bébés qui pleurent, fouillent dans leur sac à main, lisent des revues, et se promènent dans la pièce, simplement pour passer le temps. Plus les clients attendent, plus des signes de confusion, de colère et d'abandon se manifestent sur leur visage.

Lorsque le vendeur revient enfin voir les clients, il leur dit : « Parfait, tout a été approuvé », quand il remarque que les chaises à son bureau sont vides. Les clients sont partis.